Índice
- O Problema Real
- O Que é o Framework dos 6Ps
- Os 6 Pilares Detalhados
- Por Onde Começar
- Sinais de Que Cada P Está Fraco
- Erros Comuns ao Estruturar Vendas
- Implementação Prática em 90 Dias
- Conclusão
O Problema Real
Olha, depois de 17+ anos ajudando 140+ empresas, percebi um padrão: 80% dos problemas não são de produto. São de processo.
A maioria das micro e pequenas empresas vive num ciclo: um mês vende bem, no outro não sabe de onde vem a próxima venda. O dono vira o vendedor principal. E o negócio não escala.
(E antes que você pense “ah, mas meu caso é diferente…” - não é. O padrão se repete. Sempre.)
Por Que 80% das MPEs Têm Vendas Inconsistentes
As razões são sempre as mesmas:
- Não têm sistema estruturado de vendas
- Dependem de indicação, sorte ou momento do mercado
- Não sabem prospectar de forma escalável
- Não usam tecnologia profissional
- Tentam táticas isoladas sem visão sistêmica
- Gastam fortunas com agências sem construir autonomia
A Lacuna do Mercado
Olha o que existe hoje:
Cursos teóricos (R$ 297-997): Só informação. Você fica sozinho. Não implementa. Desiste.
Agências/consultorias (R$ 5-15k/mês): Caro demais para MPE. Cria dependência total.
O que falta? Sistema completo que entregue autonomia com preço acessível.
(Foi por isso que criei o VSS. Mas isso é assunto pra outro post.)
O Que é o Framework dos 6Ps?
O Framework dos 6Ps é uma metodologia proprietária que desenvolvi após anos de tentativa e erro. São 6 pilares que, quando bem estruturados, transformam vendas aleatórias em previsíveis.
A ordem importa. Cada P é um pilar. Fraqueza em um compromete todos os seguintes.
POSICIONAMENTO → PÚBLICO → PRODUTO → PROGRAMAS → PROCESSOS → PESSOAS
(Por quê) (Pra quem) (O quê) (Como vender) (Como operar) (Quem executa)Por que essa ordem importa: Você não pode vender bem (P4) se não sabe o que vende (P3). Não define produto se não conhece seu público (P2). Não conhece público sem clareza de posicionamento (P1).
Os 6 Pilares Detalhados
P1: Posicionamento Estratégico
Definição: Como sua empresa se diferencia no mercado e qual promessa única faz ao cliente.
Componentes:
- Por que sua empresa existe (propósito)
- O que te torna diferente dos concorrentes
- Promessa de valor clara e memorável
Perguntas-chave:
- Por que alguém deveria escolher VOCÊ e não o concorrente?
- Qual transformação você entrega?
- Como você quer ser lembrado?
Sem posicionamento claro, você compete por preço. Com posicionamento, você cria categoria.
Entregáveis do P1:
- Canvas de Posicionamento preenchido
- Proposta Única de Valor (1 frase)
- Documento de diferenciação
P2: Público-Alvo e Segmentação
Definição: Definição cirúrgica de QUEM é seu cliente ideal.
“Todo mundo” não é público. Você precisa de um ICP (Ideal Customer Profile) cristalino.
Componentes:
- ICP (Ideal Customer Profile) para B2B
- Buyer Personas para B2C
- Mapa de dores e desejos
- Canais onde seu público está
Perguntas-chave:
- Qual o tamanho da empresa ideal?
- Qual o cargo do decisor?
- Quais são suas dores principais?
- Quanto ele pode pagar?
- Onde passa tempo online e offline?
Entregáveis do P2:
- 1-3 Buyer Personas detalhadas
- Mapa de dores, desejos e objeções
- Lista de canais prioritários
- ICP documentado
P3: Produto e Proposta de Valor
Definição: Sua oferta estruturada de forma irresistível.
Sua oferta precisa ser clara, objetiva e irresistível. Não é sobre features, é sobre transformação.
“Ninguém quer uma broca. Todo mundo quer um buraco na parede.”
Componentes:
- Produto/serviço core
- Stack de valor (bônus, garantias)
- Precificação estratégica
- Prova social
Perguntas-chave:
- Seu produto resolve a dor do P2?
- Como você embala o valor?
- Seu preço reflete o valor entregue?
- Você tem prova social forte?
Entregáveis do P3:
- Canvas de Oferta Irresistível
- Stack de valor completo
- Matriz de precificação (3 opções)
- Banco de prova social organizado
P4: Programas de Vendas e Tecnologia
Definição: Seu sistema de COMO vender de forma escalável.
É aqui que a estrutura encontra a execução. CRM, funis, automações, canais de atração.
Componentes:
- CRM profissional
- Funis de vendas estruturados
- Automações de marketing
- Canais de atração (tráfego + prospecção)
- Sistema de conversão
Perguntas-chave:
- Você tem um CRM funcionando?
- Leads chegam previsivelmente?
- Você tem funis documentados?
- Automações estão ativas?
Entregáveis do P4:
- CRM configurado e operacional
- Múltiplos funis estruturados
- Landing pages ativas
- Automações de nutrição e follow-up
- Sistema de prospecção (pago ou gratuito)
P5: Processos Escaláveis
Definição: Documentação de COMO operar com consistência.
Se não está escrito, não existe. Processos documentados são a base da escala.
Componentes:
- Processos principais documentados
- SOPs (Standard Operating Procedures)
- Checklists operacionais
- Métricas por processo
- Cultura de melhoria contínua
Perguntas-chave:
- Seus processos estão escritos?
- Uma pessoa nova consegue seguir sozinha?
- Você mede cada etapa?
- Revisa e otimiza regularmente?
Entregáveis do P5:
- Playbook de Vendas
- Checklists operacionais
- Dashboard de métricas
- Ritual de revisão semanal
P6: Pessoas e Equipe
Definição: Quem executa o sistema com excelência.
Processos sem pessoas não funcionam. Pessoas sem processos não escalam.
Componentes:
- Organograma claro
- Papéis e responsabilidades definidos
- Treinamento e desenvolvimento
- Cultura de alto desempenho
- Rituais de feedback
Perguntas-chave:
- Papéis estão claros?
- Time está treinado?
- Metas são batidas?
- Rotatividade é baixa?
Entregáveis do P6:
- Organograma (atual e futuro)
- Descrição de cargos
- Programa de onboarding
- Plano de desenvolvimento
- Ritual de 1:1
Por Onde Começar?
A ordem importa. Você não pode contratar vendedores (P6) sem ter processos documentados (P5). Não pode implementar CRM (P4) sem saber quem é seu público (P2).
Regra de Ouro
Sempre respeite a ordem dos 6Ps. Não adianta ter processos perfeitos se seu posicionamento é fraco.
Matriz de Priorização
Urgência Máxima (Fazer primeiro):
- Se POSICIONAMENTO está fraco: COMECE AQUI
- Se PÚBLICO está fraco: COMECE AQUI
Urgência Alta (Fazer em seguida): 3. Se PRODUTO está fraco 4. Se PROGRAMAS está fraco
Urgência Média (Otimização): 5. Se PROCESSOS está fraco 6. Se PESSOAS está fraco
Lógica
- Posicionamento e Público ruins = você não sabe o que vender nem para quem
- Produto ruim = você não converte nem vende
- Programas ruins = você não escala
- Processos ruins = você não cresce com qualidade
- Pessoas ruins = você não sustenta o crescimento
Sinais de Que Cada P Está Fraco
Sinais de P1 (Posicionamento) Fraco
- “Fazemos de tudo um pouco”
- Copy genérico igual ao de todos
- Só vende quando faz promoção
- Cliente compara só pelo preço
Sinais de P2 (Público) Fraco
- “Vendemos para qualquer pessoa”
- Taxa de conversão baixa
- Leads frios ou desqualificados
- Alto custo de aquisição
Sinais de P3 (Produto) Fraco
- Objeção constante de preço
- Cliente não entende o valor
- Alto churn (cancelamentos)
- Sem diferenciação clara
Sinais de P4 (Programas) Fraco
- Leads em planilha ou papel
- Follow-up manual (ou esquecido)
- Vendas acontecem “por acaso”
- Dependência de memória
Sinais de P5 (Processos) Fraco
- Tudo na cabeça do fundador
- Cada venda é única (sem padrão)
- Erros repetidos
- Caos operacional
Sinais de P6 (Pessoas) Fraco
- Tudo depende do fundador
- Alta rotatividade
- Papéis confusos
- Time desmotivado
Erros Comuns ao Estruturar Vendas
Erro 1: Pular a Ordem dos Ps
Não adianta ter processos perfeitos se não sabe para quem vende. Respeite a sequência.
Erro 2: Querer Fazer Tudo ao Mesmo Tempo
Foco em 1-2 Ps por vez gera mais resultado do que tentar melhorar tudo simultaneamente.
Erro 3: Mentir no Diagnóstico
Seja honesto sobre onde você está. Autoengano não gera melhoria real.
Erro 4: Não Documentar Nada
O que não está escrito não existe. Documente processos, scripts, templates.
Erro 5: Não Revisar Periodicamente
Faça diagnóstico a cada 90 dias. O mercado muda, seu negócio evolui.
Erro 6: Copiar o Que Funciona Para Outros
Use o framework para achar SEU caminho. O que funciona para um negócio pode não funcionar para outro.
Implementação Prática em 90 Dias
Estruturar vendas não é rápido, mas é sistemático. O cronograma abaixo é o mesmo que uso com clientes.
Semanas 1-4: Fundação (P1, P2, P3)
Objetivos:
- Definir posicionamento claro
- Documentar ICP (Cliente Ideal)
- Estruturar oferta irresistível
Entregas mínimas:
- Proposta de valor em 1 frase
- ICP básico documentado
- Produto/pacote principal definido
- Forma básica de captar leads
Semanas 5-8: Sistema (P4 - CRM e Funis)
Objetivos:
- Configurar CRM profissional
- Criar funil de vendas estruturado
- Implementar primeiras automações
Entregas mínimas:
- CRM implementado e em uso
- Funil de vendas funcionando
- Primeiras automações ativas
- Pipeline visual configurado
Semanas 9-10: Atração (Tráfego ou Prospecção)
Objetivos:
- Escolher canal principal de atração
- Começar a gerar leads de forma estruturada
Se você TEM budget para tráfego:
- Meta Ads ou Google Ads estruturado
- Landing pages otimizadas
- Automações desde o início
Se você NÃO TEM budget:
- Prospecção ativa (LinkedIn, e-mail, WhatsApp)
- Ferramentas gratuitas
- Crescimento orgânico consistente
Semanas 11-12: Operação (P5, P6)
Objetivos:
- Documentar processos principais
- Definir papéis e responsabilidades
- Criar rituais de acompanhamento
Entregas mínimas:
- Playbook de vendas básico
- Checklists operacionais
- Dashboard de métricas
- Ritual de revisão semanal
Resultado Esperado em 90 Dias
Ao final de 90 dias, você terá:
- Sistema de vendas estruturado e operacional
- CRM profissional configurado
- Processo de atração documentado e ativo
- Funil de conversão funcionando
- Clareza sobre como escalar nos próximos meses
Honestidade: 90 dias constroem uma fundação sólida. Escala e otimização vêm nos meses seguintes.
Diagnóstico Rápido: Onde Você Está?
Para cada P, dê uma nota de 0 a 5:
| Nível | Pontos | Descrição |
|---|---|---|
| Caótico | 0 | Não existe ou extremamente fraco |
| Iniciante | 1 | Existe mas muito informal |
| Básico | 2 | Existe mas inconsistente |
| Intermediário | 3 | Funciona mas não otimizado |
| Avançado | 4 | Bem estruturado e funcionando |
| Otimizado | 5 | Referência de mercado |
Score total possível: 30 pontos (5 pontos × 6 Ps)
Interpretação:
- 0-10 pontos: Caótico (sobrevivência)
- 11-15 pontos: Iniciante (estruturando)
- 16-20 pontos: Em desenvolvimento (crescendo)
- 21-25 pontos: Estruturado (escalando)
- 26-30 pontos: Avançado (otimizando)
Identifique os 2 Ps com menor pontuação. Comece por eles.
Perguntas Frequentes
”Por onde devo começar?”
Sempre pelos primeiros Ps. A ordem importa:
- Posicionamento (P1)
- Público (P2)
- Produto (P3)
Só depois passe para Programas, Processos e Pessoas.
”Quanto tempo leva para estruturar vendas?”
Com foco e método, 90 dias para ter a fundação pronta. Otimização é contínua.
”Preciso de muito dinheiro para começar?”
Não. Você pode começar com ferramentas gratuitas (CRM básico, prospecção ativa). Dinheiro ajuda a acelerar, mas não é obrigatório.
Conclusão
Estruturar vendas não é opcional se você quer escalar. É a diferença entre vender R$ 100k/mês e vender R$ 1M/mês com a mesma equipe.
O Framework dos 6Ps já foi validado por 140+ clientes e aproximadamente R$ 1 bilhão em vendas estruturadas. Funciona porque é sistêmico, não mágico.
Não há fórmula mágica. Há método. E você pode dominar cada etapa dele.
Comece pelo diagnóstico. Identifique seus 2 Ps mais fracos. Trabalhe neles nos próximos 90 dias.
A transformação não acontece da noite pro dia. Mas acontece. Tijolo por tijolo.
Sistema > Improviso. Sempre.
Let’s grow.