Série: Este artigo faz parte do Framework dos 6Ps das Vendas Escaláveis • P1: Posicionamento
Índice
- O Que é Posicionamento
- Por Que Posicionamento Importa
- As 3 Perguntas do Posicionamento
- Sinais de Posicionamento Forte vs Fraco
- Matriz de Maturidade
- Frameworks de Posicionamento
- 5 Erros Fatais
- Exemplos Reais
- Exercício Prático
- Checklist Final
Pergunta simples que 90% das empresas não sabe responder: “Por que alguém deveria comprar de você e não do concorrente?”
Sem resposta clara? Você compete por preço. Com resposta clara? Você cria categoria. É assim que funciona.
O Que é Posicionamento?
Posicionamento é como você quer ser percebido na mente do seu cliente ideal. É seu diferencial único, comunicado de forma clara e consistente.
Não é slogan bonito. É razão de existir.
Definição técnica: Como sua empresa se diferencia no mercado e qual promessa única faz ao cliente.
Componentes do posicionamento:
- Por que sua empresa existe (propósito)
- O que te torna diferente dos concorrentes
- Promessa de valor clara e memorável
- Big Idea da marca
Perguntas-chave que todo posicionamento deve responder:
- Por que alguém deveria escolher VOCÊ e não o concorrente?
- Qual transformação você entrega?
- Como você quer ser lembrado?
Por Que Posicionamento Importa?
Sem Posicionamento Claro
- Você compete por preço
- Cliente não entende sua diferença
- Vendas são batalhas difíceis
- Você vende “de tudo para todos”
- Margem é baixa
- Copy genérico igual ao de todos
- Só vende quando faz promoção
Com Posicionamento Claro
- Você cria categoria
- Cliente entende por que você é único
- Vendas são mais fáceis
- Você atrai cliente ideal
- Margem é alta
- Clientes te procuram espontaneamente
- Indicações acontecem naturalmente
A matemática é simples: Posicionamento forte = Margem alta. Quando você tem diferencial claro, não precisa competir por preço.
As 3 Perguntas do Posicionamento
Pergunta 1: Para Quem Você Existe?
Não pode ser “todo mundo”. Precisa ser específico:
“Eu ajudo [QUEM EXATO] a [RESOLVER QUAL PROBLEMA].”
Exemplo meu: “Eu ajudo donos de micro e pequenas empresas (R$ 10-300k/mês) a transformar vendas aleatórias em vendas previsíveis.”
Pergunta 2: O Que Te Torna Diferente?
Não é “qualidade” ou “bom atendimento” (todo mundo fala isso). É algo único:
- Metodologia proprietária (como os 6Ps)
- Nicho ultra-específico
- Tecnologia inclusa
- Modelo de negócio diferente
- Garantia única
- Processo exclusivo
Pergunta 3: Contra O Que Você Se Posiciona?
Bom posicionamento tem inimigo claro. Eu me posiciono CONTRA:
- Agências que criam dependência
- Cursos que só entregam teoria
- Improviso como forma de vender
- Promessas de enriquecimento rápido
Teste rápido: Responda essas 3 perguntas em VOZ ALTA e grave. Se você trava, é porque ainda não está claro. Se você consegue explicar em 30 segundos de forma cristalina, seu posicionamento está pronto.
Sinais de Posicionamento Forte vs Fraco
Sinais de P1 Forte
- Cliente entende o que você faz em 10 segundos
- Você não compete apenas por preço
- Clientes te procuram espontaneamente
- Indicações acontecem naturalmente
- Você consegue cobrar premium
- Mercado reconhece seu diferencial
- Comunicação consistente em todos os canais
Sinais de P1 Fraco
- “Fazemos de tudo um pouco”
- Copy genérico igual ao de todos
- Só vende quando faz promoção
- Cliente compara só pelo preço
- Não sabe explicar diferencial
- Copia o que concorrente faz
- Cliente não entende o valor
Matriz de Maturidade do Posicionamento
Avalie seu posicionamento de 0 a 5:
| Nível | Pontos | Descrição | Características |
|---|---|---|---|
| Caótico | 0 | Não existe posicionamento | Compete 100% por preço, não sabe explicar diferencial |
| Iniciante | 1 | Posicionamento confuso | Tenta ser diferente mas não fica claro |
| Básico | 2 | Existe mas fraco | Tem algum diferencial mas não defende |
| Intermediário | 3 | Definido | Diferencial claro internamente |
| Avançado | 4 | Forte | Mercado reconhece diferencial |
| Otimizado | 5 | Dominante | Referência no nicho, top of mind |
Perguntas Para Autodiagnóstico
- Você consegue explicar em 1 frase o que te diferencia da concorrência?
- Seus clientes conseguem explicar por que escolheram você (além do preço)?
- Você consegue cobrar mais caro que a média do mercado?
- Quando alguém pensa na sua categoria, pensa em você?
Entregáveis Para Evoluir no P1
- Documento de Posicionamento (Golden Circle)
- Proposta de Valor clara e testada
- Elevator Pitch de 30 segundos
- Diferenciais tangíveis documentados
- Promessa central da marca
- Manifesto/história da marca
Frameworks de Posicionamento Que Funcionam
Framework 1: Declaração de Posicionamento
Complete esta fórmula:
“Para [PÚBLICO-ALVO], que [DECLARAÇÃO DA NECESSIDADE/OPORTUNIDADE], nosso [PRODUTO/SERVIÇO] é [CATEGORIA] que [DECLARAÇÃO DE BENEFÍCIO-CHAVE]. Diferente de [CONCORRENTE PRINCIPAL], nós [DECLARAÇÃO DO DIFERENCIAL PRINCIPAL].”
Exemplo do VSS:
“Para donos de micro e pequenas empresas que enfrentam vendas aleatórias e imprevisíveis, o Vendas Sem Segredos é um programa de implementação que estrutura vendas escaláveis em 90 dias. Diferente de agências que criam dependência e cursos que só entregam teoria, nós implementamos junto com você e te deixamos autônomo.”
Framework 2: Contra-Posicionamento
Às vezes é mais fácil definir o que você NÃO é:
NÃO somos:
- Agência que faz por você (dependência)
- Curso online que te deixa sozinho (abandono)
- Consultoria de R$ 50k/mês (inacessível)
Somos:
- Implementação prática
- Acompanhamento constante
- Preço acessível para MPEs
Framework 3: Nicho + Resultado + Tempo
Fórmula simples mas poderosa:
“Ajudo [NICHO ESPECÍFICO] a [RESULTADO MENSURÁVEL] em [PRAZO ESPECÍFICO].”
Exemplos:
- “Ajudo clínicas odontológicas a preencherem 100% da agenda em 60 dias”
- “Ajudo consultores a passarem de R$ 10k para R$ 50k/mês em 6 meses”
- “Ajudo e-commerces a triplicarem o ticket médio em 90 dias”
Framework 4: Golden Circle (Simon Sinek)
Estruture seu posicionamento de dentro para fora:
Por quê (Why): Por que sua empresa existe? Qual o propósito maior?
Como (How): Como você entrega valor de forma única?
O quê (What): O que você vende/entrega concretamente?
A maioria das empresas começa pelo “O quê”. Empresas com posicionamento forte começam pelo “Por quê”.
5 Erros Fatais de Posicionamento
Erro 1: Tentar Ser Tudo Para Todos
“Atendemos qualquer empresa de qualquer tamanho de qualquer segmento.”
Resultado: Ninguém se sente especial. Marketing genérico não converte.
Correção: Escolha 1 nicho inicialmente. Domine. Depois expanda.
Erro 2: Focar em Features, Não em Benefícios
“Temos 15 anos de experiência e equipe altamente qualificada.”
Problema: Cliente não se importa com isso. Ele quer saber o que ganha.
Correção: “Você vai saber quanto vai faturar no próximo mês com 90% de precisão.”
Erro 3: Copiar Concorrentes
Se você soa igual a todo mundo do seu mercado, você VAI competir por preço.
Evite frases batidas:
- “Qualidade e compromisso”
- “Soluções personalizadas”
- “Atendimento diferenciado”
Use frases específicas e proprietárias:
- “Framework dos 6Ps”
- “Sistema Autonomia Comercial”
- “Método 90 Dias de Previsibilidade”
Erro 4: Não Ter Inimigo Claro
Bom posicionamento tem antagonista. Ele cria contraste.
Apple vs Microsoft (simples vs complexo) Tesla vs Montadoras tradicionais (inovação vs combustão) VSS vs Agências (autonomia vs dependência)
Pergunte-se: Contra o que estou me posicionando?
Erro 5: Mudar Toda Hora
Posicionamento leva tempo para penetrar no mercado. Se você muda a cada 3 meses, nunca vai criar autoridade.
Regra: Mantenha por pelo menos 12-24 meses antes de ajustar.
Exemplos Reais de Posicionamento Forte
Exemplo 1: Dollar Shave Club
Posicionamento: “Lâminas de barbear de qualidade, entregues na sua casa, por R$ 1/mês”
Por que funciona:
- Preço claro e chocante
- Conveniência óbvia
- Contra Gillette (cara e vendida em supermercado)
Exemplo 2: Nubank
Posicionamento: “O banco digital livre de burocracias e tarifas abusivas”
Por que funciona:
- Contra bancos tradicionais (burocracia + tarifas)
- Benefício claro (gratuito + digital)
- Nicho inicial: millennials digitais
Exemplo 3: Gympass
Posicionamento: “Acesso a milhares de academias com uma única assinatura corporativa”
Por que funciona:
- Conveniência multiplicada
- Público B2B (RH de empresas)
- Contra modelo tradicional (uma academia só)
Exercício Prático: Descubra Seu Posicionamento em 30 Minutos
Passo 1: Liste Seus 3 Melhores Clientes (5 minutos)
Escreva nome, empresa, por que são os melhores.
Critérios para “melhores”:
- Pagam em dia
- Não pedem desconto
- Valorizam seu trabalho
- Indicam outros clientes
- Dão menos trabalho
Passo 2: Encontre O Padrão Comum (5 minutos)
O que esses 3 têm em comum?
- Tamanho de empresa?
- Segmento?
- Dor principal?
- Como te encontraram?
Passo 3: Complete as Frases (10 minutos)
- “Eu ajudo [QUEM] a [FAZER O QUÊ]”
- “Diferente de [CONCORRENTE], eu [DIFERENCIAL]”
- “Eu me posiciono CONTRA [INIMIGO CLARO]“
Passo 4: Teste de Clareza (10 minutos)
Leia em voz alta para alguém que NÃO conhece seu negócio.
Pergunte: “Ficou claro o que eu faço? Para quem? Por que sou diferente?”
Se a pessoa respondeu SIM para as 3, seu posicionamento está pronto.
A Relação Entre Posicionamento e Preço
Posicionamento forte = Margem alta.
Quando você tem diferencial claro, não precisa competir por preço.
Teste Simples
Pergunta: “Por que você cobra 30% mais caro que o concorrente?”
Se você hesita ou diz “qualidade”, seu posicionamento está fraco.
Se você tem resposta objetiva e única, seu posicionamento está forte.
Exemplo de resposta forte:
“Cobramos 30% a mais porque implementamos JUNTO com você durante 90 dias, enquanto outros te vendem curso e te deixam sozinho. Nosso resultado é mensurável: você terá vendas previsíveis. Não é consultoria, não é curso. É implementação guiada com método proprietário.”
Posicionamento Evolui (Mas Lentamente)
Não é fixo para sempre, mas também não muda toda hora.
Evolução saudável:
- Começa nicho (ex: “clínicas odonto”)
- Valida e domina (ex: 20 clínicas felizes)
- Expande horizontal (ex: “todas as clínicas de saúde”)
- Expande vertical (ex: “consultórios e pequenas empresas de serviços”)
Evolução errada:
- Mês 1: “Atendo clínicas”
- Mês 2: “Atendo qualquer empresa”
- Mês 3: “Atendo só B2B”
- Mês 4: “Voltei para clínicas”
Escolha. Valide. Domine. Depois pense em expandir.
Checklist Final: Seu Posicionamento Está Pronto?
✅ Consigo explicar em 30 segundos o que faço ✅ Consigo explicar PARA QUEM eu faço ✅ Consigo explicar POR QUE sou diferente ✅ Tenho um “inimigo” claro que me contrasto ✅ Clientes conseguem explicar meu diferencial para outros ✅ Não dependo de dar desconto para fechar ✅ Meu marketing comunica o diferencial claramente
Se marcou 6-7: Posicionamento forte. Pode avançar para P2. Se marcou 4-5: Posicionamento médio. Refine antes de avançar. Se marcou 0-3: Posicionamento fraco. Trabalhe nisso urgentemente.
Perguntas Frequentes Sobre Posicionamento
”Meu mercado é muito competitivo, como me diferenciar?”
Quanto mais competitivo o mercado, MAIS importante é o posicionamento. Se você não se diferencia, compete por preço.
Pergunte: O que NENHUM concorrente está fazendo/dizendo? Faça isso.
”Posso mudar meu posicionamento depois?”
Pode, mas com cautela. Posicionamento leva tempo para penetrar no mercado. Mudanças constantes confundem o mercado.
Regra: Valide por pelo menos 6-12 meses antes de ajustar significativamente.
”E se meu posicionamento afastar alguns clientes?”
Isso é BOM. Posicionamento forte atrai os clientes certos e repele os errados.
Prefira 10 clientes que pagam bem e valorizam seu trabalho do que 50 clientes que brigam por preço.
Conclusão
Posicionamento não é perfumaria de branding. É base estratégica de TUDO.
Se você pula essa etapa e vai direto para tráfego ou CRM, vai desperdiçar tempo e dinheiro. Você vai atrair os clientes errados, brigar por preço, e se frustrar.
P1 (Posicionamento) vem ANTES de tudo. Sempre.
Sem posicionamento claro, todo o resto é construir em areia movediça. Com posicionamento claro, você cria alicerce de rocha.
A boa notícia: definir posicionamento não é complicado. É só responder 3 perguntas com clareza. Faça o exercício prático deste artigo e você terá clareza em 30 minutos.
Let’s grow.