Índice
- Por Que 90% Trava em R$ 30-40k/Mês
- As 8 Mudanças Estruturais
- Mudança #1: De Improviso Para Sistema
- Mudança #2: De “Todo Mundo” Para ICP Cristalino
- Mudança #3: De Você Fazendo Tudo Para Time Estruturado
- Mudança #4: De Excel Para CRM Profissional
- Mudança #5: De Indicação Para Tráfego Previsível
- Mudança #6: De Preço Por Hora Para Valor Percebido
- Mudança #7: De Reativo Para Proativo
- Mudança #8: De Founder-Dependent Para Company-Based
- Case Real: De R$ 160k Para R$ 1 Milhão/Mês
- Erros Comuns ao Tentar Escalar
- Seu Plano de 90 Dias Para Começar
Por Que 90% Trava em R$ 30-40k/Mês
Você já reparou? A maioria dos pequenos negócios chega em R$ 30-40k/mês e estaciona ali.
Não é coincidência. É teto estrutural.
O Teto dos R$ 40k
R$ 30-40k/mês é o máximo que 1 pessoa consegue fazer improvisando.
Dá pra:
- Você prospectar
- Você vender
- Você entregar
- Você dar suporte
- Você resolver crise
Mas não dá pra fazer MAIS do que isso sem quebrar.
Quando você tenta crescer além dos R$ 40k mantendo improviso:
- Qualidade cai (você não aguenta tudo)
- Leads caem no esquecimento
- Clientes reclamam (demora no atendimento)
- Você trabalha 14h/dia
- Burnout bate
Resultado: Você volta pros R$ 30-40k. Teto.
A Verdade Que Dói
Sair de R$ 10k/mês para R$ 100k/mês não é fazer 10x mais do mesmo.
É mudar estruturalmente como você vende.
Se você tentar crescer 10x fazendo as mesmas coisas, você quebra. Eu sei disso porque quebrei em 2012 exatamente por isso: cresci sem estrutura. Tudo estava na minha cabeça ou na cabeça do sócio. Quando quebrou, quebrou tudo junto.
Depois de 17 anos estruturando vendas para 140+ clientes, identifiquei 8 mudanças obrigatórias para sair do improviso e escalar de verdade.
Vou mostrar cada uma.
As 8 Mudanças Estruturais
Essas são as mudanças que separam quem fica travado de quem escala. Não é teoria — é o que vi acontecer em mais de uma década ajudando empresas a crescerem.
O case mais emblemático: uma holding de franquias que saiu de R$ 160k/mês para R$ 1 milhão/mês em 2 anos. Crescimento de 433%. A diferença? Sistema integrado, não improviso.
Vamos às 8 mudanças.
Mudança #1: De Improviso Para Sistema
Em R$ 10k/mês, você consegue improvisar. O dono vende, entrega, resolve problema, apaga incêndio. Funciona porque o volume é baixo.
Em R$ 100k/mês, improviso quebra. Você PRECISA de sistema documentado que funciona sem você.
O Que Você Precisa Sistematizar
- Prospecção: Como encontrar leads (não pode ser “indicação da sorte”)
- Qualificação: Como filtrar quem vale a pena
- Proposta: Template padronizado
- Follow-up: Cadência estruturada (3-5 toques)
- Fechamento: Script validado
- Onboarding: Processo claro pós-venda
Improviso mata mais empresa que crise. A maioria das MPEs não quebra por falta de mercado. Quebra por falta de sistema replicável.
Sinal de que você precisa sistematizar: Se você tirar férias de 2 semanas, o negócio para.
Mudança #2: De “Todo Mundo” Para ICP Cristalino
Em R$ 10k/mês, você atende qualquer um que paga. Em R$ 100k/mês, você SÓ atende seu ICP ideal.
Parece contraintuitivo, mas quanto mais específico seu público, maior seu ticket médio e maior sua conversão.
Por Que Funciona
Quem tenta vender para todos não vende para ninguém com eficiência. Quando você define ICP cristalino:
- Sua comunicação fica certeira
- Você atrai quem tem dinheiro e problema real
- Sua conversão aumenta (de 5% para 15-25%)
- Seu ticket médio sobe
- Clientes indicam mais (porque sabem exatamente quem você atende)
Cliente confuso não compra. Cliente que se sente compreendido, compra.
Sinal de que seu ICP está vago: Você não consegue descrever seu cliente ideal em 30 segundos.
Mudança #3: De Vendedor Solo Para Time
R$ 10k/mês você faz sozinho. R$ 100k/mês é IMPOSSÍVEL fazer sozinho de forma sustentável.
Estrutura de Time Para R$ 100k/mês
- 1 SDR/BDR: Prospecção e qualificação
- 1 Closer: Fechamento (pode ser você no começo)
- 1 CS (Customer Success): Pós-venda e retenção
Você não precisa contratar os 3 no mesmo dia. Mas precisa ter clareza de QUANDO contratar cada um.
Regra de Ouro
Só contrate quando você já validou o processo de vendas. Se VOCÊ não consegue vender seu produto com processo documentado, um funcionário também não vai conseguir.
Primeiro:
- Venda você mesmo
- Documente o processo
- Prove que funciona (fechou 10+ clientes consistentemente)
- Aí contrata e treina
Erro comum: Contratar vendedor antes de ter processo documentado. Resultado: funcionário fica perdido, não vende, você demite, conclui que “não dá pra delegar vendas”.
Mudança #4: De Excel Para CRM Profissional
Planilha Excel quebra em 50 leads. CRM profissional aguenta milhares.
Sem CRM, você não consegue:
- Prever receita do próximo mês
- Delegar vendas (como vai passar informação?)
- Automatizar follow-ups
- Gerar relatórios confiáveis
- Ter visibilidade de pipeline
Quem não tem CRM não tem negócio, tem bico. CRM não é luxo — é obrigação para quem quer escalar.
Quando migrar: Quando você tem mais de 30 leads ativos por mês, Excel já não funciona bem.
Mudança #5: De Indicação Para Tráfego Previsível
Indicação é ótimo, mas não escala. Para chegar em R$ 100k/mês de forma previsível, você precisa de fonte de leads estruturada.
Duas rotas funcionam:
Rota A: Tráfego Pago
Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads.
Funciona quando: Você tem budget para investir (mínimo R$ 1.500/mês) e quer resultado mais rápido.
Vantagem: Escalável. Mais budget = mais leads.
Rota B: Prospecção Ativa
LinkedIn outbound, email frio, cold calling. Exige tempo e consistência.
Funciona quando: Seu ticket é alto (R$ 3k+) e ICP é bem definido.
Vantagem: Custo baixo (tempo, não dinheiro). Controle total sobre quem aborda.
A boa notícia: dá para escalar com qualquer uma das duas rotas. O VSS ensina ambas porque nem todo mundo tem budget alto para tráfego pago — e isso não pode ser desculpa para não vender.
Mudança #6: De Preço por Hora Para Valor Percebido
Em R$ 10k/mês, você cobra “R$ 150/hora”. Em R$ 100k/mês, você cobra pelo resultado.
Exemplo:
Antes: “R$ 150/hora, projeto de 40h = R$ 6k” Depois: “Sistema que vai gerar R$ 50k/ano pra você = R$ 18k”
Mesmo trabalho. Preço 3x maior.
Por quê funciona? Porque você mudou a conversa de custo para valor. Preço só é problema quando falta diferenciação.
Como fazer a transição: Pare de falar em horas. Fale em resultado. Fale em transformação. Fale em ROI.
Mudança #7: De Reativo Para Proativo
R$ 10k/mês: Cliente pede, você faz. Você é “tirador de pedido”. R$ 100k/mês: Você diagnostica e prescreve a solução certa. Você é consultor.
Framework de diagnóstico:
- Qual o objetivo real? (O que você quer alcançar?)
- Onde está o gargalo? (O que está impedindo?)
- O que já tentou? (O que não funcionou?)
- Quanto custa NÃO resolver? (Qual o custo da inação?)
90% dos clientes pedem a solução errada. Seu trabalho é encontrar o problema real e mostrar o caminho certo.
Resultado: Você vira autoridade, não commodity. E autoridade cobra mais.
Mudança #8: De Founder-Dependent Para Company-Based
Em R$ 10k/mês, você É a empresa. Sem você, para.
Em R$ 100k/mês, a empresa funciona sem você. Processos documentados, time treinado, sistema rodando.
Como chegar lá:
- Documente tudo (o que não está escrito não existe)
- Delegue o repetitivo primeiro
- Crie KPIs claros para cada função
- Treine time constantemente
- Faça reuniões semanais de alinhamento
Empresa que depende 100% do fundador não é empresa, é emprego disfarçado. E emprego disfarçado não escala.
Case Real: De R$ 160k Para R$ 1 Milhão/Mês
Em maio de 2018, comecei a trabalhar com uma holding que concentrava várias empresas no modelo franquia. Mais de 1.800 franqueados espalhados pelo Brasil.
Situação inicial:
- Faturamento: R$ 160k/mês
- Operação complexa, mas sem sistema integrado
- Marketing e vendas trabalhando separados
- Previsibilidade baixa
- Fundador era gargalo de tudo
O que fizemos (aplicando as 8 mudanças):
- Sistema: Documentamos todos os processos de vendas
- ICP: Definimos perfil específico de franqueado ideal
- Time: Estruturamos equipe de SDRs e Closers
- CRM: Implementamos pipeline visual e acompanhamento diário
- Tráfego: Estruturamos fonte previsível de leads (pago + orgânico)
- Valor: Reposicionamos a oferta focando em transformação
- Proativo: Criamos diagnóstico estruturado para cada lead
- Company-based: Treinamos time para operar com autonomia
Resultado em 2 anos (2020):
- Faturamento: R$ 1 milhão/mês
- Crescimento de 433%
- Sistema rodando com previsibilidade
- Fundador não era mais gargalo
- Time operando com autonomia
Não foi sorte. Não foi timing de mercado. Foi sistema replicável bem executado.
Erros Comuns ao Tentar Escalar
Erro 1: Contratar Antes de Sistematizar
Você não delega o que não documentou. Primeiro sistematize, depois contrate.
Erro 2: Escalar Marketing Sem Escalar Vendas
Mais leads sem estrutura para converter = dinheiro queimado.
Erro 3: Ignorar Métricas
Se você não sabe seu CAC, LTV, e taxa de conversão, está escalando no escuro.
Erro 4: Manter Pricing de Sobrevivência
Preço de quando você estava começando não serve para quando você está escalando.
Erro 5: Não Ter Reserva
Crescimento consome caixa. Sem reserva, você quebra no meio do caminho.
Seu Plano de 90 Dias Para Começar
Primeiros 30 Dias: Diagnóstico e Fundação
- Mapear clientes últimos 12 meses
- Identificar 20% que geraram 80% resultado
- Definir ICP com critérios objetivos
- Configurar CRM
- Documentar processo atual de vendas
Meta: Sistema básico rodando
Dias 31-60: Volume
- Escolher canal (tráfego pago OU prospecção ativa)
- Começar a gerar leads de forma estruturada
- Refinar pitch com objeções reais
- Criar templates de proposta
Meta: Mais leads entrando de forma previsível
Dias 61-90: Conversão
- Analisar métricas do funil
- Identificar gargalo principal
- Testar variações de abordagem
- Documentar o que funciona
Meta: Taxa de conversão melhorando
Resultado esperado em 90 dias: Base estruturada para escalar. Os 90 dias seguintes é onde o crescimento acelera.
Checklist: Você Está Pronto Para Escalar?
Antes de tentar ir de R$ 10k para R$ 100k, avalie:
Fundação (Obrigatório)
✅ ICP definido com critérios objetivos ✅ Oferta validada (vendeu 10+ vezes para o mesmo perfil) ✅ Processo de vendas documentado ✅ CRM configurado e em uso
Estrutura (Necessário)
✅ Alguém pode fazer follow-up além de você ✅ Templates de proposta prontos ✅ Script de qualificação validado ✅ Métricas básicas sendo acompanhadas
Mentalidade (Essencial)
✅ Aceito que preciso mudar como trabalho ✅ Aceito que não vou fazer tudo sozinho ✅ Aceito que vou investir antes de colher
8-10 itens marcados: Pronto para escalar 5-7 itens marcados: Precisa estruturar primeiro 0-4 itens marcados: Foque na fundação antes de escalar
Conclusão
De R$ 10k para R$ 100k/mês é salto estrutural. Não é sobre trabalhar mais — é sobre trabalhar diferente.
As 8 mudanças:
- Improviso → Sistema
- Todo mundo → ICP cristalino
- Solo → Time
- Excel → CRM profissional
- Indicação → Tráfego previsível
- Hora → Valor percebido
- Reativo → Proativo
- Founder → Company
Não dá pra pular etapa. Mas com método, você chega.
A boa notícia: milhares de empresas já fizeram essa transição. Não é sorte. Não é talento especial. É sistema.
Sistema > Improviso. Sempre foi assim. Sempre vai ser.
Let’s grow.