Índice
- O Erro Que Me Quebrou
- Os 7 Erros Que Quebram Empresas
- Os 7 Princípios de Reconstrução
- A Timeline Real
- O Que Eu Faria Diferente
- Como Aplicar Essas Lições
- Seu Recomeço Começa Agora
Quer a história completa? Leia 17 Anos Estruturando Vendas: Trajetória Completa com timeline detalhada desde 2004.
O Erro Que Me Quebrou
Março de 2012. 25 anos. Quebrei. Tomei calote do próprio sócio. Empresa quebrada.
De maio a novembro de 2012, morei num barraco de R$ 300/mês sem geladeira no bairro Paraíso das Piabas, em Ribeirão das Neves/MG. Trabalhei no CTE dos Correios por R$ 1.400/mês colocando encomendas na esteira.
Juntei dinheiro, comprei mil cartões de visita e bati em mais de 100 portas na Avenida Afonso Pena em Belo Horizonte. Em dezembro de 2012, consegui meu primeiro cliente: R$ 500 por um site. Minha proposta? “Se não gostar, te dou de graça.”
Reconstruí tijolo por tijolo. Hoje: ~R$ 1 bilhão em vendas estruturadas ao longo de 17+ anos, 140+ clientes atendidos.
Não vou recontar a história completa aqui (já fiz isso em 17 Anos Estruturando Vendas).
Este post é diferente: vou te mostrar exatamente quais erros me quebraram e quais princípios me reconstruíram.
Se você está lutando, quebrou, ou tem medo de quebrar — esses 7 erros e 7 princípios vão te poupar anos de sofrimento.
Cicatriz virou sabedoria. Sabedoria virou sistema. Sistema virou os 6Ps das Vendas Escaláveis.
Os 7 Erros Que Quebram Empresas
Depois de quebrar e reconstruir, identifiquei exatamente onde errei.
(Engraçado que quando você tá no meio do caos, não vê nada. É só depois, olhando pra trás, que você fala: “era TÃO óbvio.” Mas enfim.)
São os mesmos 7 erros que vejo em 90% dos empresários:
Erro 1: Confiar Sem Verificar
Confiei cegamente no sócio porque “ele era amigo”.
Não checava números. Não pedia relatório. Não entrava no financeiro. Assumia que tudo estava sob controle porque ele me dizia que estava.
O problema: amizade não substitui gestão. Confiança não substitui verificação.
Lição: Confiança é bom. Verificação é melhor. Mesmo com sócio, audite. Peça relatório toda semana. Entre no financeiro. Não deixe nenhuma área da empresa ser “caixa preta”.
Como evitar: Tenha rituais de verificação semanais. Mesmo que confie, verifique.
Erro 2: Não Ter Sistema Documentado
Tudo estava na minha cabeça ou na cabeça do sócio.
Quando quebrou, não tinha NADA pra seguir. Zero processos escritos. Zero templates. Zero scripts.
O problema: conhecimento que não está documentado é conhecimento que não existe para a empresa.
Lição: Se não está documentado, você não tem empresa. Tem emprego. E quando você sai (ou é forçado a sair), tudo vai junto.
Como evitar: Documente processos ENQUANTO faz. Não deixe pra depois. O que não está escrito não existe.
Erro 3: Crescer Sem Estrutura
Cresci sem estruturar NADA.
Mais clientes chegavam. Mais caos surgia. A mesma bagunça, só que em escala maior. Improviso em escala = quebra garantida.
O problema: crescimento sem estrutura é bomba relógio. Quanto mais cresce, mais rápido explode.
Lição: Estruture ANTES de escalar. Improviso não aguenta crescimento. Sistema sim.
Como evitar: Para cada 3-4 clientes novos, invista tempo em estruturar um processo. Não deixe a estrutura ficar para trás do crescimento.
Erro 4: Ignorar Números
Não sabia CAC, LTV, margem real, fluxo de caixa.
Achava que estava lucrando. Estava queimando dinheiro. O feeling dizia uma coisa. Os números (que eu não olhava) diziam outra.
O problema: decisões baseadas em feeling são apostas. Decisões baseadas em dados são estratégias.
Lição: Se você não mede, você não gerencia. Números não mentem. Feeling mente.
Como evitar: Defina 5-7 métricas essenciais. Olhe toda semana. Sem exceção.
Erro 5: Depender de 1 Pessoa (Eu)
Só EU vendia. Só EU fechava. Só EU atendia clientes grandes.
Quando tive que resolver crise, vendas pararam. Clientes cancelaram. A empresa dependia 100% de mim.
O problema: empresa que para quando você para não é empresa. É emprego disfarçado.
Lição: Se a empresa para quando você para, você não tem empresa. Precisa criar sistema que funcione sem você.
Como evitar: Documente tudo que faz. Treine alguém. Delegue gradualmente.
Erro 6: Não Ter Reserva de Emergência
Zero reserva. Quando crise bateu, não tinha colchão. Não tinha margem de manobra. Não tinha nada.
O problema: crise não avisa quando vem. E quando vem, você precisa de tempo pra reagir.
Lição: Empresa sem reserva é bomba relógio. Tenha pelo menos 3-6 meses de custos fixos guardados.
Como evitar: Separe 10% de todo faturamento pra reserva. Todo mês. Sem exceção.
Erro 7: Achar Que “Está Tudo Bem”
Mesmo com sinais de problema, eu ignorava:
- Sócio sempre “ocupado” quando eu pedia relatório
- Clientes reclamando de atraso (que eu não sabia)
- Fornecedor cobrando contas que “já estavam pagas”
- Funcionário pedindo demissão sem explicação clara
Eu via sinais e fingia que estava tudo bem. Porque confrontar era desconfortável. Porque queria acreditar que ia dar certo.
Lição: Problema ignorado vira crise. Crise ignorada vira falência. Confronte cedo.
Como evitar: Crie ritual de “verificação de saúde” mensal. Pergunte aos clientes, funcionários, fornecedores: “O que não está funcionando?”
Os 7 Princípios Que Me Fizeram Reconstruir
Esses são os princípios que usei na reconstrução. São os mesmos que ensino hoje:
Princípio 1: Sistema > Improviso
Improviso funciona no começo. Sistema é o que escala.
Na reconstrução, documentei TUDO: processo de venda, template de proposta, script de qualificação, checklist de entrega.
Resultado: Consegui delegar. Consegui crescer sem trabalhar 3x mais. Consegui ter vida.
Aplicação prática: Toda vez que fizer algo pela terceira vez, documente. Crie template. Crie processo.
Princípio 2: Foco > Diversificação
No começo, eu tentava fazer de tudo: site, consultoria, treinamento, SEO, social media, e-mail marketing.
Sabe o resultado? Era medíocre em 10 coisas. Não era referência em nenhuma.
Aí eu fiz diferente: só vendas. Foco total em estruturação de vendas.
Virei referência em 1 coisa, não medíocre em 10. Clientes passaram a me procurar especificamente para isso.
Aplicação prática: Escolha uma coisa. Domine. Seja o melhor nisso. Depois — SÓ depois — pense em expandir.
Princípio 3: Prova > Promessa
Parei de prometer resultado. Comecei a MOSTRAR resultado.
Meu primeiro cliente em dezembro de 2012? Ofereci: “Se não gostar, te dou de graça.” Ele gostou. Pagou. Indicou.
Resultado: Cases reais vendem mais que qualquer discurso. Depoimentos vendem mais que promessas.
Aplicação prática: Colete depoimentos. Documente resultados. Mostre antes/depois.
Princípio 4: Consistência > Intensidade
Não era o mais talentoso. Era o mais consistente.
Bati em mais de 100 portas na Avenida Afonso Pena. A maioria disse não. Uma disse sim. E começou.
Resultado: Consistência vence talento no longo prazo. Todo dia um pouco é melhor que muito de vez em quando.
Aplicação prática: Defina rotina diária/semanal. Cumpra. Mesmo quando não tiver vontade.
Princípio 5: Aprender > Ganhar
Reinvesti em aprendizado: cursos, livros, mentorias.
Em 27 de julho de 2017, depois de uma reunião tensa com cliente que faturava R$ 22 milhões/mês, comprei uma sequência de livros sobre marketing, vendas e neuromarketing. As peças se encaixaram. Ali nasceu o insight que virou os 6Ps.
Resultado: Aprendi rápido. Implementei rápido. Cresci rápido. O investimento em conhecimento sempre volta multiplicado.
Aplicação prática: Reserve 10% do faturamento pra aprendizado. Livros, cursos, mentorias.
Princípio 6: Dar Antes de Pedir
Dei muito conteúdo gratuito: artigos, vídeos, mentorias grátis.
Parecia “burrice”. Era estratégia. Quem recebe valor de graça lembra. Quem lembra indica. Quem indica compra.
Resultado: Autoridade se constrói dando, não vendendo. Reciprocidade funciona.
Aplicação prática: Dê conteúdo de valor. Ajude sem esperar retorno imediato. O retorno vem.
Princípio 7: Medir Tudo
Depois de quebrar “no achismo”, passei a medir TUDO:
Leads, conversão, CAC, LTV, ciclo de vendas, churn, ticket médio.
Resultado: Decisões baseadas em dados, não em feeling. Previsibilidade aumentou. Erros diminuíram.
Aplicação prática: Defina métricas essenciais. Acompanhe semanalmente. Decida baseado em dados.
A Timeline Real da Reconstrução
Março 2012: Quebrei aos 25 anos. Calote do sócio. Saí de SC no dia seguinte ao meu aniversário. Perdi tudo.
Maio 2012: Mudei pro barraco em Paraíso das Piabas, Ribeirão das Neves/MG. R$ 300/mês. Sem geladeira. Colchão em cima de tijolos.
29 de Maio 2012: Comecei no CTE dos Correios. R$ 1.400/mês. Contrato de 6 meses. Colocando encomendas na esteira.
Novembro 2012: Comprei mil cartões de visita “Joel Martins - Marketing Digital”. Bati em 100+ portas na Avenida Afonso Pena em BH. A maioria disse não.
Dezembro 2012: Primeiro cliente pagou R$ 500 por um site. Proposta: “Se não gostar, te dou de graça.” Ele gostou. Pagou. Indicou.
2013: Saí dos Correios, fui para a SOS Educação Profissional (salário melhor). Continuei pegando clientes paralelos. Finalmente tinha geladeira de novo.
2014: O jogo virou. Comecei a pegar projetos maiores. Empresas que pagavam R$ 5.000, R$ 10.000 por projeto. Estrutura básica começou a se formar.
14 de Dezembro 2016: Conheci Natalia no Tinder. Oito dias depois, voltei pra Florianópolis pela primeira vez em quase 5 anos.
27 de Julho 2017: O insight que mudou tudo. Lendo livros sobre marketing e vendas, as peças se encaixaram. Nasceu o conceito que virou os 6Ps.
Maio 2018 - 2020: Case de holding de franquias. De R$ 160k/mês para R$ 1 milhão/mês. Crescimento de 433%. Sistema funcionando.
2026: Nasceu o VSS (Vendas Sem Segredos). 17+ anos condensados em metodologia acessível para MPEs.
O Que Eu Faria Diferente
Se eu pudesse voltar no tempo e dar conselhos pro Joel de 25 anos quebrando em março de 2012:
1. Estruturaria Sistema ANTES de Escalar
Não cresceria sem documentar processos. Investiria 20% do tempo em estrutura, 80% em execução. Não deixaria a estrutura ficar para trás.
2. Contrataria Contador e Advogado BONS
Não economizaria nisso. Profissional barato sai caro. Um bom contador teria visto os problemas antes. Um bom advogado teria protegido o contrato social.
3. Teria Reserva de Emergência
Crise não avisa quando vem. Reserva é colchão de segurança. 6 meses de custos fixos guardados teriam mudado tudo.
4. Mediria Tudo Desde o Dia 1
Leads, conversão, CAC, margem, fluxo de caixa. Tudo. Não dá pra gerenciar o que não mede.
5. Não Confiaria Cegamente Em Sócio
Verificaria. Toda semana. Sem exceção. Confiança não substitui verificação.
6. Aprenderia Vendas Antes de Aprender Produto
Empresa sem vendas morre. Produto ruim com vendas boas sobrevive. Vendas é oxigênio.
7. Começaria a Ensinar Mais Cedo
Ensinar te obriga a estruturar. Estruturar te faz crescer. Ensinar multiplica impacto.
Como Aplicar Essas Lições ao Seu Negócio
Esta Semana
- Liste os 3 processos mais críticos do seu negócio
- Documente pelo menos 1 deles
- Defina 5 métricas essenciais para acompanhar
Este Mês
- Crie ritual de verificação semanal (mesmo com sócio)
- Comece reserva de emergência (separe 10% do faturamento)
- Identifique onde você é gargalo e planeje delegação
Próximos 90 Dias
- Documente todos os processos principais
- Tenha pelo menos 1 mês de reserva
- Implemente sistema de métricas semanais
- Comece a reduzir dependência de você
Seu Recomeço Começa Agora
Se você está lendo isso e se identificou com algo da minha história, eu tenho uma mensagem pra você:
Você não está sozinho. E você VAI sair daí.
Não vai ser mágica. Não vai ser da noite pro dia. Mas VAI acontecer.
Se EU consegui sair de um barraco sem geladeira para estruturar ~R$ 1 bilhão em vendas ao longo de 17 anos, você consegue reconstruir seu negócio.
A diferença entre quem fica no barraco e quem sai não é talento. Não é sorte. Não é dinheiro.
É sistema. É consistência. É método.
Conclusão: Cicatriz Virou Sabedoria. Sabedoria Virou Sistema.
Quebrar foi a pior e a melhor coisa que me aconteceu.
Pior porque doeu. Muito. De um jeito que você não esquece nunca. O silêncio do barraco de manhã. A vergonha de ter falhado. O medo de não conseguir levantar.
Melhor porque me ensinou que improviso não escala. Sistema escala.
Cada erro virou lição. Cada lição virou princípio. Cada princípio virou parte do Framework dos 6Ps.
Sistema > Improviso. Sempre foi assim. Sempre vai ser.
Se você está no barraco hoje (literal ou metafórico), eu te garanto: você VAI sair.
Tijolo por tijolo.
Let’s grow.