Índice
- Por Que Medir Importa
- As 7 Métricas Que Realmente Importam
- Como Medir Cada Métrica
- Dashboard Essencial
- Os 5 Erros Fatais ao Medir Vendas
- Seu Próximo Passo
Por Que Medir Importa (E Por Que a Maioria Não Faz)
Se você não mede, você não gerencia. E se não gerencia, você está na mão da sorte.
Percebi um padrão depois de anos: a maioria mede as coisas erradas.
Olham quantos seguidores tem no Instagram. Quantos likes. Quantas reuniões marcaram.
Mas não olham quantos leads entraram, quantos converteram, quanto custou cada conversão.
(Sabe por quê? Porque métricas de vaidade são mais gostosas de ver. Mas não pagam conta.)
Uma das lições que levei anos pra aceitar: se não mede, não gerencia. Ponto.
(Quebrei em 2012 justamente por isso - história completa aqui se quiser os detalhes sangrentos. Resumo: tudo na cabeça, nada medido, improviso total.)
Improviso mata mais empresa que crise. E sem métricas, você está improvisando.
As 7 Métricas Que Realmente Importam
Não são 50 métricas. São 7. Se você medir só essas 7, você já está na frente de 95% das empresas.
Métrica #1: Leads Gerados/Mês
O que é: Quantos leads novos entram no seu funil TODO mês.
Por que importa: Se você não sabe quantos leads gera, não consegue prever quantas vendas vai fazer. É a entrada do funil. Sem entrada, não tem saída.
Como medir:
Leads Gerados = Todos os contatos novos que demonstraram interesse
(formulário preenchido, WhatsApp enviado, ligação recebida, etc)Benchmarks por faturamento:
| Faturamento Mensal | Leads Mínimos | Leads Ideais |
|---|---|---|
| R$ 10-30k | 20-40 leads | 50+ leads |
| R$ 30-100k | 50-80 leads | 100+ leads |
| R$ 100-300k | 100-150 leads | 200+ leads |
Erro comum: Confundir “visitas no site” com “leads”. Lead é quem SE IDENTIFICOU. Visita anônima não é lead.
Métrica #2: Taxa de Conversão (Lead → Cliente)
O que é: De cada 100 leads, quantos viram clientes pagantes.
Fórmula:
Taxa de Conversão = (Clientes Fechados ÷ Leads Gerados) × 100Exemplo prático:
- Entraram 100 leads no mês
- Fecharam 12 clientes
- Taxa de conversão = 12%
Benchmarks por modelo de negócio:
| Modelo | Ticket Médio | Conversão Boa | Conversão Excelente |
|---|---|---|---|
| B2C Baixo | R$ 100-500 | 3-5% | > 8% |
| B2C Médio | R$ 500-2k | 8-12% | > 15% |
| B2B Baixo | R$ 1k-5k | 12-18% | > 20% |
| B2B Alto | R$ 5k-20k | 20-30% | > 35% |
Por que importa: Aumentar conversão de 10% para 15% = 50% mais faturamento COM OS MESMOS LEADS. É a alavanca mais poderosa.
Como melhorar:
- Qualificar melhor (só atender leads fit)
- Script de vendas validado
- Follow-up consistente
- Tratamento de objeções documentado
- Proposta visual e clara
Métrica #3: Ticket Médio
O que é: Valor médio de cada venda.
Fórmula:
Ticket Médio = Faturamento Total ÷ Número de VendasPor que é a métrica mais subestimada:
Cenário A: Ticket R$ 2.000
- 40 vendas/mês
- Faturamento = R$ 80.000
Cenário B: Ticket R$ 2.500 (aumento de 25%)
- 40 vendas/mês (mesmo número!)
- Faturamento = R$ 100.000
Resultado: R$ 20k a mais SEM gerar 1 lead adicional. SEM contratar vendedor. SEM investir em marketing.
Como aumentar ticket médio:
- Upsell na proposta: Ofereça opções Bronze, Prata, Ouro
- Bundling: Venda serviços juntos com desconto
- Anualização: Ofereça desconto para pagamento anual
- Aumentar valor percebido: Adicione bônus de alto valor percebido
- Focar em ICP maior: Expanda para clientes com budget maior
- Cobrar pelo valor, não pelo tempo: Venda resultado, não horas
Métrica #4: CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O que é: Quanto você gasta (em média) para conquistar 1 cliente.
Fórmula:
CAC = (Investimento em Marketing + Custo de Vendas) ÷ Número de Clientes NovosExemplo:
- Investimento em ads: R$ 6.000
- Salário vendedor: R$ 4.000
- Ferramentas (CRM, etc): R$ 500
- Total: R$ 10.500
- Clientes fechados: 15
- CAC = R$ 700
Por que importa: Se você gasta R$ 2.000 pra conquistar cliente que paga R$ 1.500, você PERDE dinheiro.
A Regra de Ouro do CAC:
LTV (Lifetime Value) ≥ 3x CAC| Relação LTV/CAC | Situação | Ação |
|---|---|---|
| < 1x | PERIGO | Pare de investir, corrija conversão |
| 1-2x | RUIM | Otimize antes de escalar |
| 3-5x | BOM | Pode escalar com segurança |
| > 5x | ÓTIMO | Escale agressivamente |
Como reduzir CAC:
- Melhore conversão (fecha mais com mesmo investimento)
- Otimize campanhas (teste público, criativos, copy)
- Foque em canal com CAC menor
- Aumente ticket médio (diminui impacto do CAC)
Métrica #5: Ciclo de Vendas (Sales Cycle)
O que é: Tempo médio entre primeiro contato e fechamento.
Fórmula:
Ciclo de Vendas = Soma de dias de todas vendas ÷ Número de vendasBenchmarks por segmento:
| Tipo de Venda | Ciclo Bom | Ciclo Excelente |
|---|---|---|
| B2C Baixo Ticket | 3-7 dias | < 2 dias |
| B2C Alto Ticket | 15-30 dias | < 10 dias |
| B2B SMB | 30-45 dias | < 20 dias |
| B2B Midmarket | 45-90 dias | < 30 dias |
Por que importa:
Reduzir ciclo de vendas de 60 para 30 dias = DOBRAR quantas vendas você fecha no ano.
Como reduzir ciclo:
- Qualifique melhor no início - Lead não-fit demora mais pra decidir
- Crie urgência real - Bônus que expira, vagas limitadas
- Elimine fricção - Contrato digital, pagamento online
- Follow-up consistente - Não deixa lead esfriar
- Venda para decisor direto - Evite “preciso consultar o sócio”
Métrica #6: Taxa de Follow-Up
O que é: De cada 100 leads, quantos você fez pelo menos 1 follow-up.
A estatística que vai te chocar:
- 48% das vendas fecham no 1º follow-up
- 25% fecham no 2º follow-up
- 12% fecham no 3º follow-up
- 10% fecham no 4º follow-up
- 5% fecham no 5º+ follow-up
Mas 90% dos vendedores desiste no 2º follow-up.
Ou seja: você está deixando dinheiro na mesa por desistir cedo demais.
Cadência de follow-up que funciona:
- D+0: Lead entra → Email/WhatsApp automático de boas-vindas
- D+1: Ligação ou mensagem: “Recebeu meu material?”
- D+3: Email com case relevante
- D+7: WhatsApp: “Alguma dúvida?”
- D+14: Ligação: “Ainda faz sentido?”
- D+30: Email com novo conteúdo
Erro fatal: “Não quero ser chato/insistente”. Cliente não acha chato. Cliente está ocupado e ESQUECE de você.
Métrica #7: Pipeline Value (Valor em Aberto)
O que é: Soma de TODAS as oportunidades abertas no funil.
Fórmula:
Pipeline Value = Soma de todas propostas em negociaçãoPipeline Ponderado (mais preciso):
Pipeline Ponderado = Soma(Valor × Probabilidade)Exemplo:
- R$ 5.000 × 70% = R$ 3.500
- R$ 10.000 × 40% = R$ 4.000
- R$ 3.000 × 90% = R$ 2.700
- Pipeline Ponderado = R$ 10.200
Regra para Previsibilidade:
Pipeline deve ser 3-5x seu faturamento mensalPor que é a métrica mais poderosa:
Pipeline te diz quanto você VAI faturar nos próximos 30-90 dias.
- Pipeline alto = Durmo tranquilo
- Pipeline baixo = ALERTA! Preciso gerar mais leads URGENTE
Como Medir Cada Métrica (Guia Prático)
Setup Mínimo (Gratuito)
Ferramenta: Google Sheets
Template básico:
| Data | Leads | Vendas | Faturamento | CAC | Ticket Médio | Conversão % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Jan | 80 | 12 | R$ 36k | R$ 500 | R$ 3k | 15% |
| Fev | 95 | 18 | R$ 54k | R$ 480 | R$ 3k | 19% |
Atualização: Semanal (toda segunda de manhã)
Setup Profissional (Recomendado)
Ferramenta: CRM com dashboard nativo
Benefícios:
- Leads gerados (dia/semana/mês)
- Taxa de conversão por etapa
- Ticket médio e pipeline value
- CAC automático (conecta com ads)
- Ciclo de vendas médio
- Follow-up rate
Benefício: Atualização automática em tempo real.
O Dashboard Essencial
Não precisa de 50 gráficos. Precisa de 1 tela com 7 números.
Dashboard Semanal (Segunda de Manhã)
DASHBOARD DE VENDAS
LEADS
- Esta semana: X leads
- Meta mensal: Y leads
VENDAS
- Fechadas esta semana: X vendas
- Faturamento: R$ X
- Meta mensal: R$ Y
CONVERSÃO
- Taxa atual: X%
- Ciclo médio: X dias
PIPELINE
- Valor total: R$ X
- Previsão próximo mês: R$ X
ALERTAS
- Follow-up rate: X% (Meta: 80%)
- CAC: R$ X (Meta: < R$ Y)Tempo para atualizar: 15-20 minutos toda segunda.
Benefício: Você SEMPRE sabe se está no caminho certo.
Os 5 Erros Fatais ao Medir Vendas
Erro 1: Medir Vaidades, Não Resultados
Métricas de vaidade: Seguidores, likes, visitas no site, reuniões agendadas
Métricas de resultado: Leads qualificados, vendas fechadas, faturamento, CAC
Reunião agendada não paga conta. Venda fechada paga.
Erro 2: Não Separar Lead de MQL
Lead = Qualquer contato MQL = Lead que passou por qualificação e TEM FIT
Medir conversão de TODOS os leads (incluindo os ruins) distorce sua análise.
Erro 3: Olhar Métricas 1x Por Mês
Esperar fim do mês pra ver resultado = Dirigir olhando retrovisor.
Correção: Olhe semanalmente. Ajuste rápido.
Erro 4: Não Definir Meta Para Cada Métrica
Medir sem meta é inútil. “18% de conversão” é bom ou ruim? Depende da sua meta.
Erro 5: Complicar Demais
Você não precisa de 50 métricas. Precisa das 7 que te mostrei.
Seu Próximo Passo: Começar a Medir HOJE
- Copie o template de planilha
- Defina metas para cada métrica
- Atualize toda segunda de manhã
- Ajuste com base nos dados
Como Definir Metas Para Cada Métrica
Medir sem meta é inútil. Você precisa saber se o número é bom ou ruim.
Passo 1: Olhe Seu Histórico
Se você já vende há 6+ meses, olhe os últimos 6 meses:
- Média de leads/mês
- Média de vendas/mês
- Ticket médio
Essa é sua baseline.
Passo 2: Defina Melhoria Realista
Não coloque meta de “dobrar vendas”. Coloque meta de melhorar 10-20% por trimestre.
Exemplo:
- Conversão atual: 12%
- Meta próximo trimestre: 14% (+2 pontos percentuais)
Passo 3: Identifique Alavanca Principal
Qual métrica, se melhorar, tem maior impacto no faturamento?
Geralmente é:
- Taxa de conversão (melhora tudo)
- Ticket médio (aumenta faturamento sem mais trabalho)
- Leads (só se conversão já está boa)
Foque em melhorar 1 métrica por vez.
Metas Sugeridas Por Estágio
Se fatura R$ 10-30k/mês:
- Leads: 30-50/mês
- Conversão: 10-15%
- Ticket: R$ 1.500-3.000
- CAC: < R$ 500
Se fatura R$ 30-100k/mês:
- Leads: 50-100/mês
- Conversão: 15-20%
- Ticket: R$ 3.000-5.000
- CAC: < R$ 800
Se fatura R$ 100-300k/mês:
- Leads: 100-200/mês
- Conversão: 18-25%
- Ticket: R$ 5.000-10.000
- CAC: < R$ 1.200
Conclusão: Números Não Mentem
Se você não mede, você não gerencia. E se não gerencia, você improvisa. E improviso não escala.
As 7 métricas que te mostrei são as mesmas que uso em todos os clientes que estruturei ao longo de 17 anos. Funcionam porque são simples, acionáveis e focadas em RESULTADO.
Comece hoje. Não precisa de ferramenta cara. Precisa de disciplina de olhar os números toda semana.
O ritual que funciona:
- Segunda: Olhe as métricas da semana anterior
- Identifique: O que foi bem? O que foi mal?
- Defina: O que vai fazer diferente esta semana?
- Execute: Foque em melhorar 1 métrica
Números não mentem. Feeling mente.
Sistema > Improviso. Sempre.
Let’s grow.