Joel Burigo

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O que o cliente diz não é o que ele faz

Em janeiro, todo mundo vai treinar o ano todo. Em março, a esteira está vazia.

  1. O que o cliente diz não é o que ele faz.
  2. Pergunte numa academia, em janeiro: "vai treinar o ano todo?" Todo mundo diz que sim.
  3. Março chega. E a esteira está vazia.
  4. Ninguém mentiu. Quem responde é a pessoa que a gente gostaria de ser.
  5. Num estudo contado pelo Martin Lindstrom, fumantes disseram que a advertência do maço tirava a vontade de fumar. No exame do cérebro, a advertência ativava justamente a área ligada à vontade. Martin Lindstrom, A Lógica do Consumo.
  6. Na venda, é igual: → "adorei, me manda a proposta"... e some → "vou falar com meu sócio"... e o sócio nunca aparece → "preço não é problema"... e pede desconto
  7. Então preste atenção no que o cliente faz: → o que ele pergunta duas vezes → onde ele para de responder → o que ele compra de novo
  8. Pergunte, sim. O que ele diz dá a pista. Mas a verdade está no que ele faz. Menos sorte, mais método.

Em janeiro, todo mundo vai treinar o ano todo. Em março, a esteira está vazia.

Ninguém mentiu: a gente responde pensando na pessoa que gostaria de ser. O Martin Lindstrom mostra isso em *A Lógica do Consumo*: fumantes disseram que a advertência do maço tirava a vontade de fumar, e o exame do cérebro mostrou a área da vontade sendo ativada.

Na venda vale o mesmo. "Achei caro" às vezes quer dizer "não vi diferença". Pergunte, mas preste atenção no que o cliente faz: o que ele pergunta duas vezes, onde para de responder, o que compra de novo.

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