Joel Burigo

P2

Vender para todo mundo é vender para ninguém

Anunciar para todo mundo parece seguro. Na prática, o esforço se espalha em quem não compra.

  1. Vender para todo mundo é vender para ninguém.
  2. Uma escola de idiomas anuncia para todo mundo: criança, adulto, empresa. O telefone toca o dia inteiro.
  3. Metade pergunta o preço e some. A outra metade quer um horário que não existe.
  4. No fim do mês, a dona olha quem fica mais de um ano na escola. Quase todos são adultos que precisam do inglês no trabalho, indicados por colegas.
  5. Era para eles que a escola vendia melhor. O anúncio falava com todo mundo, menos com eles.
  6. Os sinais de que isso acontece aí: → muito contato e pouca venda → cada um descreve o cliente ideal de um jeito → ninguém sabe dizer que cliente não serve
  7. Escolher um público não é perder os outros. É dizer onde vai o seu esforço. Quem está fora ainda pode comprar.
  8. Teste rápido: liste os 10 clientes que mais compram, pagam em dia e ficam. O que eles têm em comum é o seu cliente ideal. Menos sorte, mais método.

Anunciar para todo mundo parece seguro. Na prática, o esforço se espalha em quem não compra.

Os especialistas em marca chamam isso de lei do sacrifício: para ganhar, você precisa abrir mão de alguma coisa. Escolher para quem você vende melhor não fecha a porta para os outros; só diz onde vai o seu tempo e o seu dinheiro.

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