Mercado · P1
Posicionamento
Por que o cliente escolhe você e não o outro?
Vende por preço, ou o cliente não sabe dizer o que te diferencia.
Lê avaliações, conversas e propostas perdidas e mostra o que o cliente diz que te diferencia.
Posicionamento mora na cabeça do cliente, sempre em relação ao concorrente. É a tese do Al Ries e do Jack Trout em Posicionamento. Por isso o nível 3 mede os motivos de ganho e de perda, e não os atributos do produto. Sem uma palavra própria na cabeça do cliente, sobra comparar preço; é o que eles chamam de lei do foco, em As 22 Leis Imutáveis do Marketing.
Vale para quem vende para empresa e para pessoa física, com ou sem vendedor.
A escada do posicionamento
O que o pilar precisa ter para chegar a cada nível. O nível 0 é não cumprir nem o 1.
- ImprovisoAlguém sabe responder por que o cliente escolhe a empresa e não o concorrente.
- RepetívelA proposta de valor escrita: a frase, para quem é e as provas. Site, materiais e quem vende usam a mesma.
- MedidoOs motivos de ganho e de perda de cada venda registrados, na conversa ou, sem vendedor, numa pesquisa curta. Um número acompanhado com meta, por exemplo a parte das perdas que é por preço. A mensagem ajustada a partir dele a cada ciclo.
- AutomatizadoOs motivos de ganho e perda captados sem digitação, por exemplo com IA lendo conversas, ligações, avaliações e respostas de pesquisa. Variações da mensagem testadas o tempo todo. A revisão de cada ciclo feita com esses dados.
Ver em que nível a sua empresa estáQuero ajuda com esse pilar
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