Receita · P3
Produto
O que você entrega tem valor claro e dá margem?
Vende, mas o lucro não aparece, ou o cliente não volta.
Calcula a margem de cada produto e de cada desconto antes da venda sair.
O Hormozi, em Ofertas de $100M, mede o valor de uma oferta assim: o resultado que o cliente quer vezes a chance que ele vê de chegar lá, dividido pelo tempo de espera e pelo esforço. Para a margem, ele propõe aparar e empilhar, cortando o que custa caro para entregar e vale pouco para o cliente. É a base dos níveis 2 e 3. O Eric Ries, em A Startup Enxuta, mostra que o valor só se confirma pelo que o cliente faz: usa, volta e paga. Por isso o nível 3 mede o comportamento do cliente, e não o que a empresa acha.
Vale para serviço, produto físico, assinatura e crédito, para quem vende para empresa e para pessoa física.
A escada do produto
O que o pilar precisa ter para chegar a cada nível. O nível 0 é não cumprir nem o 1.
- ImprovisoAlguém sabe dizer quais produtos dão lucro e o que cada um entrega, mas de cabeça.
- RepetívelA oferta de cada produto ou plano escrita: o resultado que o cliente leva, o que entra e o que não entra, o prazo, o preço e a regra de desconto. A margem calculada com todos os custos de entregar, inclusive as horas de quem entrega e as perdas, como inadimplência e devolução, e quanto dá para atender sem cair a qualidade. Vendas e entrega usam a mesma oferta.
- MedidoA margem real de cada produto acompanhada contra uma margem mínima definida, depois de descontos, trabalho fora do escopo, cancelamentos, devoluções e do custo de atender. O resultado do cliente medido pelo que ele faz, conforme o tipo de produto: uso, recompra, renovação ou permanência; na compra única de valor alto, indicação e avaliação. O volume vendido acompanhado contra a capacidade de entrega. Preço, pacotes e catálogo revistos a cada ciclo com esses números, inclusive para tirar o que não dá margem.
- AutomatizadoA margem de cada venda calculada pelo sistema antes de fechar; abaixo da margem mínima, a venda só fecha com a aprovação de quem tem esse limite de decisão. Sinais de uso e de risco de não renovar captados sem digitação. A IA aponta onde a margem vaza e o que mudar no produto ou no preço. A revisão de cada ciclo feita com esses dados.
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