Do barraco ao método: o que uma empresa quebrada ensina sobre vender

Você já acordou com a sensação de que tudo o que construiu cabe numa mochila?

Eu já. Em 2010 abri a minha primeira empresa, em Itajaí. Ela tinha crescido muito. Depois vieram os problemas com o sócio e o caixa apertou, por uma gestão ruim, até ela quebrar. Era 2012, eu tinha 25 anos. Saí de Santa Catarina logo depois do meu aniversário e fui para Minas atrás de uma oportunidade que tinham me prometido. Cheguei lá e não tinha nada.

Fui morar num barraco em Ribeirão das Neves. Aluguel de R$ 300, colchão em cima de tijolo, sem geladeira. Em 2013 entrei como terceirizado nos Correios, no centro de tratamento de encomendas, ganhando uns R$ 1.400.

Não conto isso para você ter pena. Conto porque foi ali que eu aprendi, do jeito mais caro, uma coisa que hoje é a base de tudo o que eu faço: improviso não escala. Método escala.

O recomeço não teve mágica

Depois dos Correios, mandei fazer mil cartões de visita. Fui para a Avenida Afonso Pena, em Belo Horizonte, e bati em mais de cem portas.

Uma delas virou o primeiro site, de R$ 500, com uma condição: o cliente só pagava se aprovasse. Entreguei, ele aprovou, pagou e me indicou para outras pessoas.

Em 2014 a coisa começou a virar. Moradia melhor, geladeira, projetos maiores. Em 2017 veio o salto: fui fazer consultoria para uma distribuidora e comecei a ligar marketing, vendas, oferta e público como peças de uma mesma máquina. Me debrucei a estudar e ler muito. Em 27 de julho de 2017, as peças se encaixaram e nasceram os 6Ps.

Dessa trajetória saem os princípios abaixo. Nenhum é teoria de palco. Cada um tem um momento da história por trás.

Os princípios que me tiraram do buraco

1. Prova antes de promessa

O site de R$ 500 só saiu porque eu tirei o risco do colo do cliente: ele só pagava se aprovasse. Parece loucura para quem está quebrado, mas foi o que fez o primeiro sim acontecer.

O Alex Hormozi, em Ofertas de $100M, explica por quê com uma conta simples. O valor de uma oferta é o resultado que o cliente quer, vezes a chance que ele enxerga de chegar lá, dividido pelo tempo de espera e pelo esforço que vai ter. A garantia mexe direto na segunda parte: o cliente passa a enxergar mais chance de dar certo, porque o risco de errar ficou com quem vende. Discurso bonito não mexe em nada disso.

Na prática: antes de prometer mais, veja o que você pode provar. Um teste, uma amostra, um antes e depois. O cliente compra o que consegue ver. É assunto do pilar Produto.

2. Constância vence talento

Mais de cem portas para um primeiro cliente. Se eu tivesse parado na décima, não tinha primeiro site, não tinha indicação, não tinha nada.

O Jeb Blount, em Prospecção Fanática, bate nessa tecla: o funil vazio quase sempre é falta de prospecção, e não falta de talento. Funil, aqui, é o caminho que o cliente faz do primeiro contato até a compra. Se ninguém entra no começo, ninguém sai no fim. Ele ainda lembra que a prospecção de hoje só vira venda semanas ou meses depois. Quem para de prospectar no mês bom descobre o buraco no mês seguinte.

Na prática: defina quantos contatos novos você faz por semana e cumpra, com ou sem vontade. Venda é volume antes de ser arte. Isso mora no pilar Programas.

3. Cliente satisfeito é canal de venda

O primeiro cliente não só pagou. Ele me indicou. E a indicação trouxe os próximos.

A maioria das empresas trata a entrega como o fim da venda. É o começo da próxima. Quem entrega bem e pede indicação de um jeito organizado ganha um canal que custa pouco e já chega com confiança.

Na prática: depois de cada entrega boa, pergunte quem mais pode precisar daquilo. Sempre, e no mesmo momento da jornada.

4. Estudar o que está por trás da venda

Em 2017, na consultoria da distribuidora, ficou claro que não adiantava mexer só no anúncio, ou só no vendedor, ou só no preço. Marketing, vendas, oferta e público andam juntos. Quando um trava, os outros sentem.

É a ideia por trás dos 6Ps: seis pilares lidos juntos, para achar o que mais trava a venda agora e atacar isso primeiro.

A ideia de atacar um ponto só tem base. O Eliyahu Goldratt e o Jeff Cox, em A Meta, contam a história de uma fábrica que só melhora quando o gerente entende o gargalo. Gargalo é o ponto que segura todo o resto, como a caixa única num mercado lotado. Uma hora ganha no gargalo é uma hora ganha na empresa inteira. Uma hora ganha em qualquer outro lugar não muda o resultado: só aumenta a fila na frente do gargalo.

Na prática: antes de trocar de ferramenta ou contratar mais um vendedor, descubra onde está o gargalo. Se o problema é proposta que não sai, mais anúncio só aumenta a pilha de contato esperando.

5. Toda aposta nova é um teste

Em 2019 eu apostei em dois negócios novos. Um pagou algumas contas. O outro só deu prejuízo.

Não tem vergonha nisso. A vergonha é tratar aposta como certeza. Produto novo, mercado novo ou negócio novo começa como hipótese, com prazo curto e um número para dizer se vale continuar.

Na prática: dê a cada aposta um prazo (30 dias, por exemplo) e um número de corte. Bateu, segue. Não bateu, ajusta ou para.

6. Caixa é oxigênio

Em 2020 veio a pandemia. Cancelamento, desconto, projeto suspenso, operação reduzida. Eu fiquei muito mal de grana.

Crise não marca hora. E quando chega, quem tem fôlego no caixa ganha tempo para pensar. Quem não tem decide no desespero.

Na prática: saiba quantos meses a sua empresa aguenta sem vender nada. Se a resposta for "não sei", comece por aí.

7. Foco é escolher o que não fazer

Eu trabalhei anos com agência. Até 2025, era o centro do meu trabalho. Naquele ano mudei o foco: fiquei com poucos clientes de agência e passei a trabalhar dentro das empresas, nas decisões e na execução.

Largar o que já dá dinheiro dói. Mas quem tenta ser tudo vira nada na cabeça do cliente, e aí sobra brigar por preço.

Na prática: escreva em uma frase o que a sua empresa faz melhor que todo mundo, e para quem. O resto é distração. Isso é o pilar Posicionamento.

Os erros que mais derrubam quem vende no improviso

Agora o outro lado. Estes são os tropeços que aparecem de novo e de novo em empresa que cresce sem método. O primeiro eu conheço por dentro. Os outros têm quase sempre a mesma raiz: a venda vive na cabeça de alguém.

Crescer sem controle de caixa e sem gestão. É o erro da minha primeira empresa, a de 2012 lá do começo. Ela tinha crescido muito, e o caixa apertou por uma gestão ruim. Crescer sem controle de caixa e sem gestão quebra até empresa que vende bem: vender não salva quem não sabe quanto entra, quanto sai e quanto sobra. Mais cliente em cima de bagunça é só mais bagunça. Na prática: uma vez por semana, olhe o caixa dos próximos 90 dias, e não só o faturamento do mês.

Tudo na cabeça do dono. O jeito de vender, o preço, o que dizer quando o cliente pede desconto. Nada escrito. É a planilha que só o dono entende, e o dono esqueceu a senha. No método, isso é o nível 1, o Improviso. O próximo degrau é o Repetível: está escrito e outra pessoa consegue fazer igual.

Decidir no achismo. Achar que está lucrando enquanto o caixa diz outra coisa. Comece com poucos números: quantos contatos chegaram, quantos viraram venda e quanto custou trazer cada cliente. Esse último tem nome, CAC, custo de aquisição de cliente.

A empresa para quando você para. Só você vende, só você fecha, só você atende o cliente grande. Tirou férias, a venda tirou junto. Isso é emprego disfarçado de empresa, e é assunto do pilar Pessoas.

Fingir que está tudo bem. Cliente reclamando de atraso, vendedor saindo sem explicar, número que não fecha. Sinal ignorado vira crise. Uma vez por semana, olhe três números e pergunte o que está travando.

O Daniel Kahneman, em Rápido e Devagar, mostra que regras simples e escritas costumam acertar mais que o julgamento de especialista, que muda de um caso para outro. Tirar a venda da cabeça e pôr no papel não é burocracia. É parar de depender do humor do dia.

"Mas o meu negócio é diferente"

É. Todo negócio é diferente na superfície. A padaria não vende como a gráfica, que não vende como a oficina.

Mas as perguntas são as mesmas. Por que o cliente escolhe você? Para quem você vende melhor? O que você entrega dá margem? Como o contato vira venda? O trabalho sai igual todo dia? Quem decide e executa?

Se você responde tudo isso de cabeça, você tem um negócio que funciona enquanto você estiver lá. Se responde por escrito, com número, você tem uma empresa.

E não precisa fazer tudo de uma vez. O caminho é um ciclo de 90 dias: mede onde está, escolhe o gargalo, constrói o que falta, treina quem vai usar e acompanha toda semana. Depois, o próximo gargalo.

Tijolo por tijolo

Eu saí de um barraco sem geladeira. Não foi talento, não foi sorte e não foi da noite para o dia. Foi uma porta de cada vez, uma prova de cada vez e, depois, método para não depender de porta nenhuma.

Se você está no seu barraco hoje, literal ou não, a saída começa pelo mesmo lugar: tirar o que está na cabeça e pôr no papel.

Quer saber onde a sua venda trava? Faça o Diagnóstico grátis. E se quiser receber esse tipo de conversa na sua caixa de entrada, receba o Do achismo ao método por e-mail.

Menos sorte, mais método.