A história por trás dos 6Ps: do barraco sem geladeira ao método

2012, Ribeirão das Neves, Minas Gerais.

Um barraco de R$ 300 de aluguel. O colchão fica em cima de tijolos, porque cama não tem. Geladeira também não.

Eu tenho 25 anos. A empresa que abri em Santa Catarina acabou de quebrar. Vim para Minas atrás de uma oportunidade que, quando cheguei, não existia.

Começo a história por aqui porque é o ponto mais baixo dela. Mas ela não começa aqui. E se você toca um negócio, vende alguma coisa ou já se perguntou por que um mês vende e o outro não, ela tem mais a ver com você do que parece.

Uma casa de madeira e uma mãe vendedora

Aos 5 anos, eu morava com os meus avós maternos na Ponte do Imaruim, em Palhoça (SC). Na garagem do meu avô tinha uma marcenaria. O meu pai tinha um bar no centro comunitário do bairro.

Aos 7, a gente se mudou para uma casa de madeira no Jardim Eldorado. Morei ali até os 18.

Dos 9 aos 14 anos, mais ou menos, a minha mãe trabalhava com vendas. E teve fase em que a luz era cortada. Teve fase em que carne não cabia no orçamento, e a carne virava soja.

Conto isso sem drama. Muita gente que está lendo passou por coisa parecida, ou pior. Conto porque essa é a venda vista de dentro de casa: quando a venda do mês é boa, a luz fica acesa. Quando não é, apaga. Simples assim.

Repare numa coisa: em casa de quem vive de venda, o mês ruim não avisa. Ele só chega. É o que acontece em empresa que vende no improviso. O dono descobre que o mês foi ruim quando o mês já acabou.

O começo, o desvio e a decisão

Aos 17, em 2004, comecei a fazer sites, anúncios e e-mail marketing.

Aos 18, os meus pais se separaram e o meu pai se afastou. No ano seguinte, fui morar no Kobrasol, em São José, com a minha mãe e o meu irmão.

E aí vem a parte que muita história de sucesso pula. Entre 2009 e 2010, me envolvi com drogas. Não vou enfeitar nem esconder. Foi um desvio de verdade, e foi dele que veio a decisão de mudar de direção.

Ninguém muda de direção porque leu uma frase motivacional. A gente muda quando o custo de ficar fica maior que o medo de sair. Guarde essa ideia, porque ela volta lá no fim, quando o assunto for a sua empresa.

A primeira empresa e o primeiro tombo

Em 2010, aos 23, abri a minha primeira empresa, em Itajaí (SC).

A empresa tinha crescido muito. Depois vieram os problemas com o sócio e o caixa apertou, por uma gestão ruim, até ela quebrar, em 2012.

Repare na ordem: primeiro ela cresceu. Não quebrou por falta de cliente. Quebrou porque o dinheiro que entrava não era controlado do jeito que precisava. Isso pega muita empresa que vende bem: o faturamento sobe, a conta bancária parece cheia, e ninguém sabe dizer quanto daquilo já tem dono. Crescer sem controle de caixa e sem gestão quebra até empresa que vende bem.

O Larry Bossidy e o Ram Charan, em Execução, defendem que executar é uma disciplina, e que ela é trabalho do líder, não algo que se delega e esquece. Caixa é o lugar onde essa falta de disciplina aparece primeiro.

2012 foi um ano de muita mudança, tudo ao mesmo tempo. Depois de completar 25 anos, saí de Santa Catarina. Fui para Minas com a namorada que eu tinha na época, que era mineira, tinha família lá e tinha um filho. O meu sogro da época disse que tinha uma oportunidade. Quebrado, eu fui atrás.

Chegando lá, não tinha nada.

Foi assim que fui parar no barraco do começo deste texto: colchão em cima de tijolo, sem geladeira, aluguel de R$ 300. Uns seis meses depois de chegar, o namoro acabou.

Sem geladeira, não existe estoque. Nem de comida, nem de folga. Você vive o dia. E empresa sem método vive igual: sem reserva de cliente, sem previsão, resolvendo o que aparece hoje e torcendo pelo amanhã.

Os Correios, mil cartões e cem portas

Em 2013, fui trabalhar terceirizado nos Correios, no Centro de Tratamento de Encomendas. O salário era de uns R$ 1.400.

Depois dos Correios, imprimi mil cartões de visita e fui para a Avenida Afonso Pena, em Belo Horizonte. Bati em mais de cem portas.

O primeiro site saiu por R$ 500, com uma condição: o cliente só pagava se aprovasse. Eu entreguei. Ele aprovou, pagou e me indicou. E a indicação trouxe a próxima.

Olha só o que tem dentro dessa cena, porque ela é uma aula de venda em miniatura.

Cem portas para um primeiro sim. Isso tem nome: funil. Para cada venda fechada, existe um monte de conversa que não deu em nada. Quem não sabe o tamanho do próprio funil acha que vender é questão de sorte. Não é. É questão de volume e de saber quantas portas cada sim custa.

"Só paga se aprovar." O Alex Hormozi, em Ofertas de $100M, explica que o valor de uma oferta sobe quando aumenta a chance que o cliente enxerga de dar certo. Quem não me conhecia não tinha motivo nenhum para confiar em mim. A condição tirou o risco do lado dele. Isso é Produto, o terceiro dos 6Ps: não é só o que você entrega, é o jeito que você monta a oferta para o cliente dizer sim.

A indicação. O cliente satisfeito fez o trabalho de venda que eu não tinha dinheiro para fazer. Indicação é ótima. O problema é quando ela é o único jeito de a empresa vender. Aí o mês bom e o mês ruim dependem do humor de quem indica.

Virando, devagar

2014 foi o ano em que comecei a virar. Moradia melhor. Geladeira, finalmente. Fui trabalhar numa empresa de educação profissional e comecei a pegar projetos maiores.

No fim de 2014, fui trabalhar numa empresa de sistemas, já com mais clientes. Em 2015, transformei essa empresa de sistemas em agência, e ela dobrou de tamanho. Mostrei ao dono o mundo do marketing e das vendas, ainda sem a profundidade que veio depois.

Esse "ainda sem a profundidade" é importante. Dá para crescer bastante só com esforço e bom senso. Muita empresa cresce assim. Mas crescer no esforço tem teto: chega uma hora em que o dono não dá mais conta de estar em tudo, e o que funcionava começa a falhar sem ninguém saber por quê.

O ano em que as peças se juntaram

Em dezembro de 2016, conheci por aplicativo a mulher com quem sou casado hoje. No Natal daquele ano, voltei a Santa Catarina para ver a família, depois de quase cinco anos longe. Em janeiro de 2017, a gente começou a namorar.

2017 também foi o ano do salto no trabalho. Saí da agência para fazer consultoria para uma distribuidora. Foi ali que comecei a ligar coisas que eu sempre tinha visto separadas: marketing, vendas, oferta e público.

E me debrucei a estudar. Li muito.

Em 27 de julho de 2017, as peças se encaixaram. É a data que eu marco como a origem dos 6Ps. A ideia que saiu dali é a base de tudo o que eu faço hoje: as peças da venda não funcionam soltas. Não adianta caprichar no anúncio se a oferta é fraca. Não adianta oferta boa para o público errado. Não adianta público certo se o contato chega e se perde porque ninguém anota nada.

O Al Ries e o Jack Trout, em Posicionamento, mostram que a disputa acontece na cabeça do cliente, sempre em comparação com o concorrente. Se você não ocupa um lugar ali, sobra brigar por preço. E isso não se resolve no marketing nem nas vendas sozinhos. Resolve-se quando as duas coisas falam a mesma língua.

Em 2018, depois da distribuidora, comecei a trabalhar com uma operação de franquias. Naquele ano, fomos morar juntos no Castelo, um bairro de Belo Horizonte. E no fim de 2018 eu a pedi em casamento na casa de praia dos meus avós, em Palhoça. A mesma Palhoça da casa de madeira.

Errar de novo, agora com mais dinheiro na mesa

Seria ótimo dizer que dali para a frente foi só subida. Não foi.

Em 2019, fiz duas apostas ao mesmo tempo: uma agência que virou aceleradora de negócios e uma plataforma de dropshipping (venda online em que o produto sai direto do fornecedor para o cliente, sem estoque próprio). Nenhuma das duas saiu como eu planejei. A plataforma só deu prejuízo. A aceleradora pagou algumas contas, mas não me deixou rico.

Quem já teve uma empresa indo bem sabe a tentação: abrir duas, três frentes ao mesmo tempo. O Eliyahu Goldratt e o Jeff Cox, em A Meta, mostram por que isso costuma dar errado. Toda operação tem um gargalo, a parte que limita o todo. Uma hora ganha fora do gargalo não ganha nada para o sistema. E espalhar energia em várias frentes geralmente deixa o gargalo de cada uma do mesmo tamanho.

Aí veio 2020. Pandemia. Cancelamentos, pedidos de desconto, projetos suspensos, operação reduzida. O casamento foi adiado. Fiquei muito mal de grana. No meio disso, comecei a trabalhar com uma empresa de SEO, que é o trabalho de fazer um site aparecer no Google sem pagar anúncio.

Se tem uma pergunta que a pandemia ensinou a fazer, é esta: se a venda parar amanhã, quantos meses a sua empresa aguenta? Pegue o dinheiro em caixa e divida pelo custo fixo do mês. O resultado é o seu fôlego. Quem sabe esse número decide com calma. Quem não sabe descobre do pior jeito.

Errar uma vez não te protege de errar de novo. O que protege é ter um jeito de olhar o negócio que mostre onde está o problema antes de você pôr o dinheiro.

De volta para casa

Em 2021, a gente se mudou para Florianópolis e casou. Já morando aqui, recebi a proposta de ser sócio, a distância, daquela empresa de SEO, como CGO. CGO é a sigla em inglês para diretor de crescimento: a pessoa que responde por fazer a empresa vender mais.

Em janeiro de 2023, saí da sociedade, por discordar da forma como a empresa era conduzida. Segui atendendo alguns clientes antigos da agência.

Em outubro de 2024, nasceu o meu filho.

Eu trabalhei anos com agência. Até 2025, era o centro do meu trabalho. Em 2025, mudei o foco e virei sócio e CGO, dentro das empresas, participando das decisões e da execução. Fiquei com poucos clientes de agência, alguns terminando contrato.

E em 2026 começou esta fase aqui: juntar tudo isso num método que qualquer empresa possa usar.

O que essa história tem a ver com a sua venda

Os 6Ps das Vendas Escaláveis são o jeito que eu achei de organizar o que essa estrada toda mostrou. São seis pilares, em três grupos:

• Mercado: Posicionamento, por que o cliente escolhe você e não o outro; e Público, para quem você vende melhor e quer vender mais.
• Receita: Produto, se o que você entrega tem valor claro e dá margem; e Programas, como você vende e com quais sistemas, dados e automações.
• Operação: Processos, se o trabalho acontece igual todo dia, sem depender de memória; e Pessoas, quem decide e executa, e com que preparo.

Cada pilar ganha um nível, de 0 a 4. Zero é quando não existe resposta. Um é o improviso: existe, mas só na cabeça de alguém. Dois é repetível: está escrito, e outra pessoa consegue fazer igual. Três é medido: tem número, meta e acompanhamento. Quatro é automatizado: sistemas e, quando cabe, IA fazem o trabalho pesado, e as pessoas cuidam das decisões e das exceções.

A tese é uma só: venda não é dom nem sorte. É um conjunto de peças que dá para montar, medir e ajustar. Quando uma peça trava, o resto sente. E o trabalho é achar a peça que mais trava agora, consertar, medir e ir para a próxima.

Por isso os 6Ps não são um projeto que se faz uma vez. São um ciclo de 90 dias. A cada volta, você mede onde está, escolhe o gargalo principal, constrói o que falta, treina quem vai usar e põe para rodar. No fim, mede de novo.

"Mas a minha empresa é diferente"

Talvez você esteja pensando que isso serve para quem começou do zero, e a sua empresa já tem estrutura. Ou o contrário: que é coisa de empresa grande, e você ainda está no começo.

Serve para os dois. A empresa pequena usa os 6Ps para montar o conjunto e tirar o dono do centro de tudo. A empresa grande, que já tem estrutura, usa para achar o pilar que está segurando o resto e acelerar o que já funciona. O que muda é o nível de cada pilar, não as perguntas.

E não precisa de história triste para precisar de método. Precisa só de uma coisa: estar cansado de não saber se o mês que vem vai ser bom.

Lembra da ideia lá do começo? A gente muda quando o custo de ficar fica maior que o medo de sair. Na empresa é igual. Enquanto o improviso está dando conta, ninguém mexe. O problema é que o improviso só avisa que parou de dar conta quando o mês já acabou.

Para levar

Dá para crescer no esforço. Eu cresci assim por muito tempo. Mas o esforço sozinho tem teto, e quase sempre o teto é o próprio dono.

Se você quer saber onde a sua venda trava hoje, o Diagnóstico grátis é um bom começo.

E se quiser continuar a conversa, receba o Do achismo ao método por e-mail. Um assunto por vez, com exemplo do dia a dia, direto na sua caixa de entrada. Cancele quando quiser.

Menos sorte, mais método.